在全行業(yè)眾多的高富帥仍在糾結(jié)范圍還是利潤、垂直電商有沒有生路時(shí)，唯品會卻自成一家，不出預(yù)料的實(shí)現(xiàn)首季度盈利，股價(jià)半年里上漲6倍多，市值已是老牌電商當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的近4倍。無論是從財(cái) 務(wù)表示還是股價(jià)表現(xiàn)來說，唯品會都稱得上是屌絲的逆襲。

本文為廣發(fā)證券的零售團(tuán)隊(duì)在唯品會的調(diào)研實(shí)錄，具體的講授了唯品會的產(chǎn)品交易流程、銷售模式、產(chǎn)品配送、產(chǎn)品退貨等問題，堪稱是唯品會內(nèi)部經(jīng)營的全景掃描。

產(chǎn)品交易流程

挖掘品牌，尋找目的品牌，通過各種手腕，如互聯(lián)網(wǎng)搜尋等，獲得接洽，簽署框架合同。詳細(xì)多少檔期，下面名目經(jīng)理跟進(jìn)詳細(xì)的信息，正常簽署合同到上線須要1個(gè)月時(shí)光。銷售占比1/3，公司銷售60億（統(tǒng)計(jì)口徑），銷售20億出頭，是華東地域招商的中心區(qū)域。

銷售模式

公司以代銷模式為主，耐克、愛迪達(dá)斯等買斷，其余根本都是代銷，詳細(xì)有兩種方法：1）一種供給約定價(jià)，公司收傭金，服裝30%左右，7db2f23a06170632c28d391bfd17品比較低，體育用品毛利率比較高，年買斷阿迪達(dá)斯做了46%的毛利率；2）另一種方法，供給商給公司制訂結(jié)算價(jià)錢，公司本人定售價(jià)，毛利率有晉升空間，售賣時(shí)光5天，有一種搶購概念，第二方面對品牌商的維護(hù)，每天打折對品牌損害比較大。代銷模式不賣出去是能夠退，自營比例5%不到，就耐克、艾迪、彪馬，耐克和阿迪做到40%毛利率，公司的動銷能做到90%，剩下10%通過員工內(nèi)賣，最后剩下通過內(nèi)部消化掉。前多少年跟經(jīng)銷商買的比較多，當(dāng)初基礎(chǔ)從品牌長進(jìn)貨，1個(gè)億也從阿迪達(dá)斯總部進(jìn)貨。假如能跟品牌公司協(xié)作，盡量跟品牌協(xié)作，目前品牌配合占比在90%。上線售賣之前會對商品做具體的篩選，供應(yīng)商把貨品清單給我們，依據(jù)售賣情形做剖析，依據(jù)SKU廣度跟深度再發(fā)往四個(gè)大倉，現(xiàn)在70%的供應(yīng)商商品運(yùn)維壓力也很大，他們也樂意將模特拍的圖片做到最好效果，并傳給公司。

產(chǎn)品配送

物流公司根本做到18個(gè)小時(shí)到貨，像易迅一日三次發(fā)貨，也沒必要增添物流本錢，18個(gè)小時(shí)顧客仍是能接收的，公司的客服全體在，有問題可以與公司的客服做溝通。買手的鼓勵機(jī)制。買手有比較嚴(yán)厲考察機(jī)制，考察指標(biāo)有：動銷率，退貨率等，每個(gè)部分有個(gè)部分買手指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)月有相應(yīng)的獎金。

產(chǎn)品退貨周期及退貨原因

退貨分三次退貨：1）普通上前前5天，貨會到倉庫，公司會進(jìn)行第一次篩選，分歧格產(chǎn)品會即時(shí)退貨；2）上線前5天，再加上上線5天，不銷售的貨品構(gòu)成第二次退貨；3）三退，賣出去后的客退，。莆田安福介紹莆田安福市場，這里是全國最大的網(wǎng)購市場之一。均勻20%左右，這個(gè)退貨期絕對較長一點(diǎn)，比天貓，京東退貨率高一點(diǎn)，從入倉到客退個(gè)別要45天。

退貨起因能夠分為多少個(gè)方面：1）尺碼問題是很大起因，模特身體跟凡人身體不一樣；2）銷售過季產(chǎn)品，品相還存在一些問題，重要是外包裝方面；3）還有跟貿(mào)易模式有很大關(guān)聯(lián)，當(dāng)初做貨到付款，有些激動花費(fèi)，貨到拒收。

分品類先容

1）家居：家居家紡整體收入占比10%幾， 10大家紡，羅萊、夢潔等都跟我們合作，毛利率均勻30%，高的35%，售賣比60%以。最齊全的莆田安福市場商家信息,安福家園論壇,安福市場商家相冊,安福相冊,廠家貨源,品牌齊全。上，這塊當(dāng)前可能會讓第三方做，家紡的退貨用度比服裝高許多，體積大，分量大，都是跟品牌商合作。

2）化妝品：化妝品以女性為主，是很大增加點(diǎn)，化妝占比只有5%，份加大化裝品銷售比例，新開平臺，女裝子頻道，牌子跟正規(guī)經(jīng)銷商合作，影響力更大，妮維雅，高斯，蘭芝都會直接合作，渠道合作更加深，增加空間很大。一線毛利率12%，慣例品牌在15-18%之間，新牌子在30-35%，綜合毛利率18-20%。根據(jù)年情形我們是。最專業(yè)的福建莆田安福家園相冊網(wǎng)站,電商門戶。8折以下銷售，根據(jù)市場情況我們調(diào)劑折扣力度，資生堂線上都以線下價(jià)格銷售，公司可能會略微上調(diào)價(jià)錢。拿貨除了蘭蔻，雅詩蘭黛跟經(jīng)銷商做，慣例二三線品牌盡量跟品牌方合作，新的牌子品牌方也跟我們做，我們有比價(jià)團(tuán)隊(duì)，必定做最低。

3）體育用品：阿迪、耐克、彪馬都是買斷的，彪馬80-90的消化比，耐克80左右，阿迪3個(gè)月基本售罄，李寧、361、鴻星爾克以代銷來做，毛利率在平均毛利率以上。彪馬我們1.8折全買，銷售情況很好，彪馬在中國一年也就8個(gè)億銷售，今年談了300萬件。

4）服裝二部：服裝占唯品會45-50%，也是以服裝為大頭，每個(gè)月將近2個(gè)多億，女裝400-500萬左右，把每個(gè)牌子做精做深，淘汰不合適做的牌子，咱們也會嘗試做新的牌子做唯品會，基礎(chǔ)在一二線城市。褻服占比4.5%，童裝4.9%，配飾6.8%，籌備不足，南極人單場來貨金額在2000-2500萬之間，對南極人來講真的是始料未及的，南極人線下有良多工廠，線下企業(yè)對年配合報(bào)很大盼望。童裝仍是比擬守舊的。童裝目前北上廣深，主流童裝品牌咱們都引進(jìn)了，在客單價(jià)方面還有待進(jìn)步，把一些中高端品牌引進(jìn)。飾品雜貨：配飾，玉石，黃金，鉆石等，領(lǐng)巾等，毛利率30-35%，接下來進(jìn)行品牌優(yōu)化。